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0投流拉动尔木萄500万月销量

美妆领域,除了彩妆外,还有一类品牌以美妆工具为主要经营品类。由于和美妆这一消费高频场景强强关联,随着各类美妆品牌在抖音电商布局热潮兴起,站内涌现出越来越多美妆工具类单品和品牌的爆火案例。

如何在抖音平台进行流量挖掘本身没有标准答案,当大多数人认为套路存在的时候,恰好说明一些未被发现的机会点。我们从尔木萄直播间日常运营的操作思路就很有惊喜和启发:在流量获取过程中,品牌可以根据自身核心需求,尝试在行业普遍认知的流量通路之外,寻找一些“非常态”的引流方式,在这个探索过程中,或许能够发现玩转抖音电商的更多可能。 跟着奥灵柯抖音直播代运营一起来看看0投流拉动尔木萄500万月销量。

一、把成本投在产品上 用自然流量带动人气攀升

在尔木萄运营的过程中,一个创新点,在于对直播间自然流量的绝对关注。正常来说,品牌在抖音电商运营需同时兼顾直播间和短视频两大内容板块,再结合投流工具进行内容扩散,从而带动品牌传播与销售转化。

抖音运营团队对于多个美妆品牌的运营经验,反向提出了一个假设:类似尔木萄这样的美妆品牌,客单相对不高,有没有可能只投入产品成本,用产品拉动直播间自然流量呢?

结合历史数据,预估了大概范围,在服务品牌的实际过程当中,100元约带来4000展现,也会带来约200的直播间引流人数,如需要10000场观,则需要5000元的投流成本。

再假设一种情形:如果用产品带动自然流量进行引流,但是把亏损的引流款转化率控制在10%以内,如果1单亏损2元,此时2000元就可以带来10000场观,远低于投流所需的成本投入。

所以,在产品力足够强且追求成本可控情况下,人从众认为可以尝试把成本花在供应链上进行引流测试。经过实践证明,该思路适用于尔木萄直播间,并迅速帮助品牌积累了大量的兴趣受众和热度,此外,品牌也顺势推热主打产品粉扑、彩妆刷等,并不断根据用户反馈进行产品优化,推动直播间引流模式持续正向循环。

特别提醒,在实践过程中,要想通过这种思路提高引流成功率,还需要重点关注对产品功能的配置,并进行合理设定。

将直播间产品划分为以下三种:一种,引流款,品牌亏损较小,可以大量放单做转化率;二种,秒杀款,用于拉升人气;三种,爆款,既能够盈利,也能够带动人气;


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其中,爆款为重要,更需要注意把控成本,比如尔木萄的化妆刷套组,将单品进行组合,从定价和用户价值感上都更有性价比;秒杀款主要用于前期起号和后期救场拉人气,单场需要设置好亏损预算,控制释出量,但选款上要注意价格不能太高,价值感不能太低,给用户强烈的购买欲刺激;引流款,需要和爆款与秒杀款相区别,但最好可以形成搭配,如当尔木萄直播间主推美妆刷时,可以搭配彩妆蛋进行引流。

从吸引自然流量角度出发, 不同层次引流产品交叉配置,既能让用户在接收到直播间的feed流推荐时能在第一时间被吸引,从而点击进入,也能够带动用户进入品牌直播间后,最终决策购买,精准沉淀为品牌资产。

二、以爆款为运营重点 搭建良性直播框架

第二个创新点,在于如何搭建一个健康的直播货品框架。除了上述介绍过的三种商品类型,直播间通常还有一类商品作为“利润款”出现,如何对这4种商品进行优先级排序,才能让直播间的货品流转实现良性循环?

在理想的状态下,直播间应当以爆款为绝对主角,才能同时带动品牌热度、销量和利润。但也有相对的优化方案,能够帮助品牌拉长有效直播时长,提高整体出单率。

具体来说,直播时中可以选择在爆款过款的过程中,穿插带入利润款或引流款,增加直播间货品的多元化,促成不同购买需求用户的下单;也可以通过控制单轮的爆品放单量,以相对较低的放单率让兴趣用户加强在直播间的活动和停留,再通过多轮放单的方式,增加直播间新进用户观看到爆品的概率。由于这种情况下直播间进入率较高,于是就有更多的用户基数支持直播间销量的增长。

三、关注核心数据指标 系统拉高直播间权重

第三个创新点,关于如何对直播间运营效果做评估。

要想评估直播间运营效果,可供参考的指标众多。为提高效率,人从众建议:可以结合品牌的品类特点、用户偏好、直播间现状,以及平台流量机制等综合情况,主抓几个核心数据指标,针对性搭建适合自身直播间的指标评估体系。

比如,直播间CTR(曝光点击率=点击人次/曝光人次)。在人从众内部总结的运营方法论中,直播间CTR在后端映射着直播间的权重。同等初始曝光量的情况下,CTR越高,后续自然推送的流量越多。所以,对CTR的优化,在拉高直播间曝光量、提升场观等关联数据方面都十分关键。

此外,还有例如ATV(平均客单价),能够帮助评估用户质量,带动出单量和GMV等。综合来说,在尔木萄直播间的运营过程中,经过系统研究测试,根据整理出了一套以撬动抖音自然流量为导向的指标参照结构:


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首先,一个具备强引流能力的直播间,基本指标需要关注用户停留时长(大于等于1分钟)+互动率(大于60%),这一层级数据影响直播间短期的进人情况。

其次,中级指标是转化率(全场1.5%以上)+千次观看成交金额(维持500~800元之间)+转粉率(2.5%以上)。人从众认为,转化率与转粉率可能从电商维度,一定程度上影响平台直播间长期进人效果的评估依据,千次观看成交金额对直播间用户与品牌的适配度非常关键。

需要关注的核心高级指标是直播间的密集成交率(小时订单量/400单),其能够影响直播间的用户流速,让直播间进行健康的人群流转,持续不断的发散品牌吸引力和用户购买力。


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回看数据面,利用投资产品引流,爆款为重,定制化数据指标体系进行效果评估和执行调优这一整套运营逻辑,尔木萄直播间以自然流量占比近80%的流量结构,成功推爆抖in爆款榜粉扑和化妆刷类目排行双TOP1的产品。通过不断更新迭代自然流播法,做好停留、互动、成交等转化数据,尔木萄直播间数据稳定提升。

事实上,从品牌进行抖音电商经营的角度,一切数据都服务于品牌需求,一切玩法也都应该围绕这一主题展开。无论是在进行起号还是日常运营,只有着眼实际,才能从具体的实践中发现和理解于品牌适用的增长真谛。

奥灵柯抖音电商代运营一站式服务商,是巨量服务市场账号代运营服务合作伙伴。致力于为各行各业的客户提供抖店运营、视频运营、直播带货、千川投流一体化综合性服务,以结果为导向,以销售目标,为企业激活生意新增量,实现生意滚雪球式增长。(帮助企业和商家在抖音电商生态中实现长效经营。)



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