对生活服务行业的商家来说，今年无疑是生意复苏、迎获增长的新起点。与此同时，在直播和短视频等线上内容的带动下，越来越多的消费者开始习惯于线上 “种草”、线下“ 打卡”的消费模式。

2022巨量算数年度观察报告显示，有90%的互联网用户平常会关注本地生活服务信息；有 60%的用户在网上支付的比例占到总生活服务消费支出的一半以上。

另外，2022美好城市指数白皮书指出，超过7成用户喜欢在抖音上看城市或旅游相关的内容。在内容 “种草”带动消费的大背景下，生活服务商家该如何把握机遇，以内容重塑消费链路，实现客群焕活和销售增长？什么样的内容场景能够抓住用户心智、拓宽潜在消费者圈层？商家又该怎样缩短消费者从 “看到”到“体验 ”的过程，高效提升销售转化？

大连圣亚旅游控股股份有限公司旗下景区“圣亚海洋世界”（以下简称：大连圣亚）将带来其在抖音生活服务平台进行线上经营的一手经验。

一、风景一直在，如何让更多人愿意来看？

过去三年来，不少酒旅商家面临了大众活动范围缩紧、客流受限等挑战。如何在不确定性中，拥抱变化以找到发展的确定性，让绚丽依旧的风景被更多人看到、让旅游服务的场景被拓展延伸，是彼时「大连圣亚海洋世界」要解决的重要问题。

 

渐渐地，短视频和直播成为大众拓宽眼界、“云”体验别样生活的新方式，且在消费者旅游决策过程中扮演着越来越重要的角色。

旅行，在短视频平台呈现出多元化的发展趋势，并为酒旅商家带来全新机遇。数据显示，近一年来，抖音上旅行类直播和短视频的内容消费数量逐步走高，足不出户欣赏“他乡” 的美景成为许多人的日常消遣。

受“云旅游”风潮启发， 2020年11月，大连圣亚在抖音开始进行常态化直播，向观众讲解场馆特色。依靠持续的内容经营，大连圣亚的粉丝数量逐日攀升，直播间内高获得超3 万人次同时在线观看。

 

初步粉丝积累完成后，又该如何实现销售转化，稳固长效经营的基础呢？

二、穷则变，变则通，通则久

在抖音，丰富的旅行内容吸引了众多兴趣用户，《抖音生活服务2022酒旅专题报告》显示，在2021 年年底，抖音旅行兴趣人群已超过2.7亿，且不同细分需求下的用户画像呈现出不同的人群特色。例如，女性和年龄在18岁至 23岁之间及40岁以上的人群对游乐园的关注度更高。

“我们在探索线上销售渠道的过程中，发现抖音是一个受众面非常广的兴趣平台，可以针对不同的受众群体把商家和用户进行匹配。”在洞察到抖音生活服务这一优势之后，大连圣亚逐步摸索出了属于自己的破局增长之路。

双账号并行，构建从兴趣到消费的完整转化链路。入驻抖音生活服务之后，大连圣亚开通了第二个抖音官方账号「遇见圣亚」作为带货号，并保持固定的自播节奏。

其中，内容号「大连圣亚海洋世界」以品牌曝光为主，重点呈现动物表演和馆内风景；带货号重销售提升，配合营销节点策划直播带货活动，加强销售转化。通过双号并行策略，大连圣亚让消费者看到自己想看的、买到自己想买的，形成了以内容激发潜在消费兴趣，并高效承接消费需求完成转化的全过程。

 

优化货票组合，满足消费者个性化兴趣及需求。抖音众多用户背后呈现的是差异化的消费需求。在抖音生活服务平台，大连圣亚打破了传统的售票思路，把景区内的场馆拆开，做了不同的票型组合搭配，满足不同人群的个性化需求，激活粉丝下单兴趣。

 

借助达人力量激发更多潜在兴趣，四两拨千斤。优质内容能帮助商家缩短用户决策时间和购物链路，完成从种草到拔草的高效转化。其中，生活服务类达人发挥着重要的推动作用，他们通过精彩的内容将商家和用户联系到一起，并帮助用户做出消费决策，为商家打开生意增长新可能。2022 年，在抖音生活服务平台，72%的商家邀请过达人探店并收获订单；2021年 10月至2022年9月期间，抖音生活服务酒旅达人订单量增长了 862%。

大连圣亚在抖音组织了“星达人”活动，创新达人探店和达人矩阵直播的玩法，充分借助达人影响力，拓展潜在用户圈层，实现品牌声量销量双升。活动期间吸引了170多个达人参与， 280条短视频投稿获得近900万曝光，带动短视频GMV 超过86万。

 

输出高品质内容，构建粉丝与馆内动物的深度情感链接，夯实长久经营基础。在抖音，大连圣亚呈现的短视频和直播内容以动物的萌态为主，而不是单一的动物表演。它们或憨态可掬、或聪明伶俐，幸福的模样充分体现了景区对动物的关爱。浏览该账号下的视频动态会发现，评论区内很多粉丝都能直接、准确地喊出小动物们的名字。通过高品质内容的输出呈现，大连圣亚有力激发了观众的好感和信任，积累下大批忠实粉丝，为长久经营奠定稳固基础。

 

从线上云旅游、个性化购票到线下消费转化，摸索出属于自己的经营路径之后，大连圣亚在抖音生活服务不仅有力扭转了游客数量下滑困境，还获得了突破性的增长：直播第三个月即实现超500万 GMV，百万级月直播GMV下的月均涨幅达25% 。

 

“只要用心经营，所有的行业都是好生意。”大连圣亚在抖音生活服务探索的过程，反映了很多生活服务商家的经营思考：如何化挑战为机遇？如何借助平台优势实现从线上种草传播到线下销售转化的数字化经营转型，开辟第二增长曲线？